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¿Cuánto tiempo dispones en presentar un producto ante tu cliente?

Tipo de presentación: versión larga vs versión corta

Como comercial debes estar preparado para hacer frente a imprevistos y situaciones que pueden aparecer durante tu exposición en una reunión con tu cliente. Muchas veces los clientes aceptan una reunión para conocer tu producto o servicio, pero no tienen suficiente tiempo para escuchar todo lo que tienes que decir.

Un ponente debe desplegar todos sus esfuerzos en transmitir el mensaje de una forma interesante…

Steve Jobs

Por este motivo, debes de tener una versión larga y una corta de la presentación de tu producto.

Y ahora te preguntarás, ¿no es un poco exagerado?

Pues no, es una muy buena estrategia con mucho sentido.

Presentación versión larga

Normalmente preparamos una presentación larga de entre 45 a 60 minutos. Teniendo en cuenta que tendremos varias diapositivas, algún recurso en vídeo e imágenes, también tendremos personalizada la presentación y te sientes confiada en ello. Posteriormente, tendrás 15 a 20 minutos para resolver las dudas de tu cliente.

“Dedicamos mucho tiempo a recopilar datos, gráficos, etc. para argumentar propuestas”

Gestión comercial, ventas & CRM

Seguro que te sentirás reflejada ante una situación donde llega el día de la tan esperada reunión y el cliente te comunica que sólo dispone de 20 minutos para escuchar tu presentación.

Y ahora, ¿cómo presentar el producto y no dejarnos nada importante?

Con las prisas puedes correr el riesgo de no mencionar algún detalle importante y pasar por alto si el cliente está atento o no a lo que le estás exponiendo.

Tener una versión larga y otra corta de tu presentación es la mejor estrategia para evitar este tipo de problemas. Enfoca tu discurso en los beneficios del producto y en cómo puede solucionar los problemas a de tu cliente. Elige muy bien los recursos que utilizarás porque los clientes pierden interés rápidamente cuando la presentación es monótona.

Una investigación reciente de Giong , demostró que los vendedores más exitosos dividen sus presentaciones en varios bloques de 9 minutos. Esto permite que puedan utilizar varios recursos, como videos o historias para no perder el interés de sus clientes

Y te preguntarás, ¿9 minutos?

El cerebro se aburre fácilmente y una presentación basada en los fundamentos de la neurociencia incluye cambios frecuentes para mantener a la gente interesada. Algunos neurocientíficos han demostrado que el cerebro tiene un “cronómetro” incorporado que se detiene alrededor de 9 o 10 minutos de que comienza una presentación.

No olvides que, para llamar la atención de tu cliente, debes introducir un cambio de ritmo cerebral en diferentes intervalos de tiempo:

  • una imagen o vídeo
  • una demostración
  • una historia que marque

Acuérdate de Steve Jobs, fundador de Apple, aplicando esta técnica de forma brillante al presentar el primer iPhone 2007

Con el tiempo se ha convertido en uno de los grandes referentes para todos aquellos que tenemos que presentar un producto

Para la versión corta utiliza la regla 10/20/30 de Guy Kawasaki

Según esta regla tu presentación debe contener un máximo de 10 diapositivas, un máximo de 20 minutos de duración y con un tamaño de fuente mínimo de 30

Estructura de las 10 diapositivas:

  1. Título
  2. Problema/Oportunidad
  3. Propuesta de valor
  4. Magia subyacente
  5. Modelo de negocio
  6. Plan de comercialización
  7. Análisis de la competencia
  8. Equipo
  9. Proyecciones financieras y métricas clave
  10. Estado actual, logros hasta la fecha, cronograma, etc…

Tiempo de exposición: Según la regla de Guy la presentación nunca debe ser más larga que un episodio de Los Simpson (20 minutos) ya que se pierde la concentración de lo que se está hablando.

El tipo de fuente nada menos que 30pt: No más de seis palabras en una diapositiva, SIEMPRE. Menos texto y más presentación.

La presentación perfecta de 20 minutos

Introducción (1 minuto): Pregunta o frase potente para captar la atención del problema.

Plantea una pregunta / ilumina un problema: ve directamente a lo que esta presentación está tratando de resolver

Cuerpo: es el motivo de la presentación, ofrece información interesante que intente responder o resolver la pregunta o el problema que planteamos. Proporciona hechos y cifras visuales que respalden lo que estamos diciendo y haga de transición entre diapositivas para dar cuerpo cohesivo al argumento.

Las presentaciones cortas con menos texto fomentan más el habla. Son más directas y con la información necesaria, obligando a ser lo más breve posible, priorizando los puntos clave y manteniendo a la audiencia enfocada a nuestra presentación

Consejos: Hazlo visual, con fondo negro y texto en blanco, pero sobre todo interactivo para que tu cliente se sienta que participa en sus respuestas.

Conclusión: prepara dos versiones de la presentación para que el cliente no pierda interés y tú tu objetivo.

Ahora te toca decidir a ti, ¿versión corta o larga?

PROXIMAMENTE: ¿Cómo es tu propuesta de ventas? La propuesta de ventas debe ser directa y objetiva.

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